「相手と親しくなりたいけれども、どうすればいいのかわからない」
もしあなたがこんな悩みを抱えているなら、心理テクニックを身につけることをおススメします。「バーナム効果」によって、恋愛や仕事で関わる相手の心をガッチリ掴んでしまいましょう！
【1】
バーナム効果とは？
バーナム効果とは、 『誰にでも該当する曖昧で一般的な性格を表す記述を、「あなたの性格です」として示されると、自分だけに当てはまる正確なものだと多くの人が捉えてしまう現象』 のことを指します。また、バーナム効果はアメリカの心理学者バートラム・フォアによって実験・実証されたことからフォアラー効果とも呼ばれています。
事例でバーナム効果を体験してみましょう
たとえば、あなたが誰かからもっともらしく、このように言われたとします。
- 『あなたはたまたま触れたヤカンが熱かった場合、とっさに手を引っ込めますね？』
- 『見知らぬ他人からいきなり殴られたとしたら、あなたは恐怖や怒りを感じるのではないですか？』
こうしたとき、あなたは相手を「この人は鋭いな！」「私のことを見抜いている……！」と思うでしょうか？おそらく、「なに当たり前のことを言っているんだ」と呆れてしまうのではないかと思います。熱いヤカンに触って手を引っ込める。通り魔に対して恐怖や怒りを感じる。これらは誰にでも当てはまることです。
では、このように言われたとしたらどうでしょう。
- 『あなたは一見すると素直で人の言うことを聞き入れますが、意外と頑固なところもあるのではないですか？』
- 『つい怠けたくなる時もあるあなたですが、粘り強く物事に取り組むこともありますね？』
今度は少しだけでも「おや、当てはまるかも」「やだ、心が読まれてる……？」などと思ってしまったのではないでしょうか。
これがバーナム効果の力です。
つまり、一見鋭く見抜いている様なセリフなのですが、よくよく文章を見てみると誰にでも当てはまりそうで曖昧な表現になっているのですね。
占いや血液型診断も典型的なバーナム効果を使用した事例です
バーナム効果を上手く活用している代表例が”占い”や”血液型診断”です。「えっ？そうなの？」って思われた方はバーナム効果に支配されてしまっています。占い師の言葉は、適格にあなたの性格や状況を当てている様に感じますが、実はどの様な状況にも当てはまり、間違っていても違う道に逃げられる様に巧みに考えられています。
もし、次に占いを受ける機会がありましたら、『占い師の言葉が自分自身以外にも当てはまらないか？』という観点で聞いてみてくださいね。
バーナム効果が効力をもつ条件とは？
バーナム効果にて、その効果が発揮される条件というものがあります。
- 性格を表す記述・表現であること
- 曖昧で一般的な記述・表現であること
これらの条件を満たしている必要性があります。
またバーナム効果は、
- 「当たり前のことを当たり前だと思わせない」
- 「相手に好意をいだかせる」
という心理テクニックとして有名であり、恋愛や仕事の場で活用することが可能です。これについては、後段でご説明していきます。
【2】
バーナム効果（フォアラー効果）の由来と実験
バーナム効果の由来
そもそもバーナム効果とは、1956年にアメリカの心理学者であるポール・ミール（P.E.Meehl）が、興行師であるP.T.バーナム（Phineas Taylor Barnum）の述べた“we’ve got something for everyone”（誰にでも当てはまる要点がある）という言葉に因んで名付けた現象です。
それに先立ち、1948年にアメリカの心理学者であるバートラム・フォア（Bertram Forer）の行った性格に関する心理実験において、バーナム効果と同様の現象が確認されたことから、「フォアラー効果」（Forer effect）とも呼ばれます。
フォアラー効果の実験
フォアの実験とは、次のようなものです。
① まず、学生たちに対して心理検査を行う。
② そして、心理検査の結果の分析と称して、以下の曖昧で一般的な性格を表す記述を渡す。
- あなたは他人から好かれ、賞賛してほしいと思っているが、自己を批判する傾向もある。
- あなたは弱みを持っているときでも、普段はそれを克服することができる。
- あなたは生かしきれていない才能をかなり持っている。
- 外見的には規律正しく自制的だが、内心ではくよくよしたり不安になる傾向がある。
- 正しい判断や行動をしたのか真剣な疑問を持つときがある。
- あなたはある程度の変化や多様性を好み、制約や限界に直面したときには不満を抱く。
- あなたは独自の考えを誇りに思い、十分な根拠なき他人の意見を聞き入れない。
- あなたは他人に自分のことをさらけ出しすぎるのが賢くないことにも気付いている。
- あなたは外向的・社交的で愛想がよいときもあるが、他方では内向的で用心深く遠慮がちなときもある。
- あなたの願望にはやや非現実的な傾向のものもある。
③ 学生たちに、この分析が当たっているかどうかを評価させる。
フォアはそれぞれの学生に対し、あなた個人の性格の分析結果だとして上記で挙げた文を示しました。
実際は事前に星座占いを組み合わせて作ったものであり、しかも学生に示した文は全て同じものでした。それにもかかわらず、0（全く異なる）から5（非常に正確）までの段階に分けてなされた学生たちからの評価の平均は、4.26という高いものだったのです。
つまり、学生たちは、誰にでも当てはまるような記述を自分個人の性格を適切に言い表したものだと捉えたことになります。
バーナム効果をより高めるための3つの条件
このバーナム効果を高める条件には、次の3つがあるとされています。
- 分析が 自分だけに向けられたもの だと信じられている。
- 分析者に 権威がある と思われている。
- 分析の 内容がポジティブ なものである。
①については、たとえば大勢の人間を前にしてバーナム効果を用いようとしても、上手く行かないと考えられます。多数の人間に向けられた言葉は、自分だけを言い当てるものだとは受け止められないからです。
②については、たとえば見ず知らずの人間に言われた言葉と、占い師や教授のような専門家と考えられている人間に言われた言葉とでは、信用度が違うということです。これはバーナム効果を持ち出すまでもなく、説得力の違いは明らかですよね。
③については、ネガティヴなことを言われると心理的な防衛反応が生じるために、受け入れられにくくなるということです。ただ、敢えて相手の深刻でない欠点にまで踏み込むことで、より信用度を高めるというテクニックもあります。
【3】
バーナム効果が意味する事と心理的効果
バーナム効果は人間の曖昧さと興味分野を上手くとらえている
性格は曖昧
バーナム効果が示すのは、『性格』というものの曖昧さです。人の性格は多面性を持ち、しかもその時々によって表れる面が変わります。普段は明るい人にも落ち込む時はありますし、意地悪な人でもふとした瞬間に優しさをみせることはあるでしょう。
性格というのは水のようなもので、言葉という器を与えられることによって、いかようにもその形を変えます。
「あなたは厳しくも慈愛のある人です」と言われればそんな気がしてくるものであり、「あなたは楽天的な反面、意外と計算高いタイプです」と言われればそのように感じてしまうものなのです。
人が一番興味を持っているのは自分自身？
バーナム効果の面白い点は、言われたことに対し「自分だけに当てはまっている」と感じるのが、自分自身の性格を対象とする内容に限られる、というものです。
ここからわかるのは、人は自分の内面に対して一番興味をいだいているということです。
逆に言えば、それだけ周りの人の内面が見えていないのですね。
きちんと周囲の人間の性格や内面を把握できていたら、「あなたは物事に対し無関心なようだが、案外好奇心旺盛なところもある」などと言われたとしても、「あっ、これはAさんにもBさんにも当てはまるな」と冷静に受け止められるはずだからです。
心理テクニックとしてのバーナム効果
このような「性格の曖昧さ」や「人は自分の内面に対して一番興味をもつ」という点を突くことで、他人の心理を一定程度操ることができます。
なぜなら、人は自分が興味をもっているものを言い当てられたり、興味の対象に理解を示されたりすることで 自己承認欲求 や 共感性 が満たされ、その相手に好意をもつものだからです。
心理操作のプロセスとしてはごくシンプルで、
- 曖昧でどうとでも取れるような一般的な性格言及を行う。
- 相手はそれを受け、自分の性格が見事に言い当てられていると感じる。
- 「この人は自分の内面をわかってくれている」と思い、相手の承認欲求が満たされる。
- それにより、相手は自分に対して好意をもつ。
といった流れになります。
バーナム効果を活用する場合の注意点
心理テクニックを用いるに当たっては、相手に自分の言葉を受け入れてもらいやすいような状況を整えることが大切です。権威をまとうことや、相手にとってポジティブな内容を発すること、相手が特別感を覚えるような演出は、全て受け入れ態勢を整えるためのものだといえます。
また、バーナム効果はある意味で『手品』のようなところがあり、相手がバーナム効果を知っていたら効果が半減してしまいます。いくら心理テクニックとはいえ、万能ではありません。
コミュニケーションを図る上では、心にもないことを言うのではなく、きちんと相手を観察した上で発言すると良いでしょう。そうすることで、たとえ相手がバーナム効果の存在を知っていたとしても、マイナスの印象は与えずに済むのですね。
【4】
バーナム効果を恋愛や仕事に活用する方法
それでは実際に、心理テクニックであるバーナム効果を活用する場面について見ていきましょう。
バーナム効果がその威力を発揮するのは、恋愛や仕事のように “特別感” が重視されるシーンです。相手にとって『自分は掛け替えのない存在なのだ』という思いを与えることで、人間関係を円滑にすることができるのです。
バーナム効果の恋愛への活用方法
『恋は盲目』ですとか、『恋は誤解から生まれ、結婚は理解から生まれる』などと言われます。盲目や誤解だと言えば聞こえがよくないですが、恋愛においては、ある種の ”思い込み” が重要なのは確かです。その思い込みとは、「お互いがお互いにとって特別な存在である」というものです。
バーナム効果は、性格というデリケートな内面部分に対して、「この人は自分のことをわかってくれているな」という思い込みを相手に与えられます。ですから、恋愛でバーナム効果を活用する場合、具体的には、あえて表面的に観察できる性格とは逆のことを指摘するのです。
- 大らかそうな相手には、「結構細かいところもあるよね」
- 真面目そうな相手には、「案外ユーモアもあるんじゃない？」
- 気の強そうな相手には、「繊細で打たれ弱いところもありそう」
ご自身を振り返ってみれば分かると思いますが、表に出ている性格というものは、自分自身の一部でしかないのです。そのため、異なる側面を指摘することで「この人は理解者だ」という相手の思いを強められるのです。
そして極めつけとして、『そのような部分が好きだ』 と伝えることで、意中の相手の好感度アップは間違いなしです。
バーナム効果の仕事への活用方法
仕事にバーナム効果を活用する場合、主に下記の２つのパターンが考えられます。
- 上司・同僚・部下といった会社内部での人間関係に対して用いる
- 取引先・顧客といった外部の人間関係に対して用いる
まず、①の場合は、単にコミュニケーションを円滑にして仕事をしやすくするという目的だけではなく、異動や昇進などにも絡んできます。飲み会の席や社内プレゼンテーションといった場での活用が考えられますね。
次に、②の場合は、職種・業種によっても活用できるかどうかが異なるので注意が必要です。
たとえば営業職や教師、コンサルタントや占い師などのように相手が存在する仕事ではバーナム効果を使えますが、研究職や職人などのような業務であれば、あまりバーナム効果を使える場面はないでしょう。
いずれのパターンでもバーナム効果自体の活用方法は、恋愛のケースと大きくは変わりません。具体例としては、以下のようなものが考えられます。
- 気難しい上司に対して、「部長は一見厳しそうですが、きちんとしている部下には優しいですよね」
- 慣れていない新人に対して、「君は少しそそっかしいところもあるけど、発想力や柔軟性があるから自信を持ちなさい」
- 取引先の担当者に対して、「慎重ながらも思い切りよくお取引のご決断をしてくださって感謝申し上げます」
このように、相反する要素を織り交ぜながら相手を持ち上げるのがコツです。
大切なのは、「自分はあなたのことをきちんとわかっていますよ」という姿勢を示すこと。そして、相手（同僚・顧客など）を尊重するように振る舞うことです。
こうしてバーナム効果を上手に使えれば、業績アップもバッチリですね。
【5】
バーナム効果のまとめ
血液型占いなどにも用いられているバーナム効果ですが、使いようによっては相手の心を掴むことが可能です。しかし注意しておくべきなのは、心理テクニックをみだりに用いて相手の心を弄ぶような真似をしてはならない、という点です。
テクニックを用いる動機の部分である、「相手と親しくなりたい」という気持ちは忘れないようにしてくださいね。
それでは今回のまとめを箇条書きにします。
- バーナム効果とは、 『誰にでも該当する曖昧で一般的な性格を表す記述を、「あなたの性格です」として示されると、自分だけに当てはまる正確なものだと多くの人が捉えてしまう現象』 のこと。
- バーナム効果を上手く活用している代表例が”占い”や”血液型診断”
- そもそもバーナム効果とは、1956年にアメリカの心理学者であるポール・ミール（E.Meehl）が、興行師であるP.T.バーナム（Phineas Taylor Barnum）の述べた“we’ve got something for everyone”（誰にでも当てはまる要点がある）という言葉に因んで名付けた現象。
- バーナム効果は人間の曖昧さと興味分野を上手くとらえている。
- バーナム効果による心理テクニックを用いる場合、相手に自分の言葉を受け入れてもらいやすいような状況を整えることが大切。
- バーナム効果は恋愛や仕事（ビジネス）の様な “特別感” が重視されるシーンで威力を発揮し、相手にとって『自分は掛け替えのない存在なのだ』という思いを与えることで、人間関係を円滑にすることができる。
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